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2012年2月の記事

2012年2月25日 (土)

第二回LIC(リスティング情報コミュニティー)有料会員限定セミナー

今回も大変勉強させていただきました。

リスティングについてここまで実践的で濃い内容のセミナーはなかなかないですし、
講師陣の圧倒的な力量にも目を見張るものがあります。

また、本題とは少し外れますが、セミナー後に阿部さんとお話して、
リスティング広告のインハウス化はやはり「アリ」と確信を強めました。

そもそもリスティング広告は商品や顧客を理解している人間が行ったほうが
圧倒的に強いはずですし、スピード感をもってきめ細かく対応することが可能で、
うまくチームを組めばコストダウンも見込めるのでは?と思っていました。

もちろんメリット・デメリットを踏まえての話ですが、
可能性として今後ぜひ検討していきたいテーマの1つです。

※もう一つインハウス化すべきものとして、ユーザビリティ調査があると思っています。

 

以下、講義メモです。(一部公開NG内容を省略しています)

************************************************************

【検索連動型広告のキーワードの洗い出し方とキーワードグループの考え方/西村多聞 氏】

::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::
(キーワードって具体的にどうやって選定してるの?)

●「サイト」はキーワードの「宝庫」

1)まずはサイトをじっくり見る(タイトル、見出し、ジャンルなど)

2)サイトの中から検索されそうなキーワードを抽出して、それを分類する

  ex.旅行サイトの場合、
     ・国名、都市名、区分(アジア、カナダ、ヨーロッパ)
     ・出発地、路線、空港名、航空会社

3)サイトから「発掘」したキーワードを「キーワードウォッチャー」にかける
 →除外するべきものもここで見つかる

4)キーワードを一個ずつ分解していく
 →CSV出力して、「要素」「除外」欄を追加し、記入していく
 →どういう掛け合わせがありそうなのかも、気づきをメモしておく

5)重要なキーワードはAdWordsのキーワードツールでも出す
 →同じように、CSV出力して「要素」「除外」に分解
 →注意点として、アダルト関連など勝手に除外されたり、スペース有無など
   実際の出方と違う点は認識しておく
 →日本語の場合は検索ボリュームはグローバル/ローカルはほぼ同じものが出る

6)「類語JP」で同義語・広義語・狭義語・関連語などを探す
 →キーワードの横の広がりをみる

7)縦軸に「KWタイプ、掛けあわせKW」など、横軸に「同義類義語、表記ゆれ、てにをは」などを書いていく
 →部分一致にするものは印としてBM(ブロードマッチ)をつけておく
  (表記ゆれの必要は必要なし)

 ※キーワードごとに方針を役割分担する
  「完全一致」は「表記ゆれ」も含めて細かく
  「部分一致」はまとめて無駄にキーワード数を増やさない

 ※キーワードサスペンドはサーバ負荷がかかりすぎないよう、
   掛け合わせの無駄そうなものを未然に防ぐため

 ※Y!リスVer3移行時にインプレッションが減ったのは
   実はキーワードサスペンドのためではないかと思われる。

8)「キャンペーン名」「広告グループ名」「掛け合わせ」で整理する

 キャンペーン名           広告グループ名     掛け合わせ1    掛け合わせ2
 01 格安航空券_国内    確約航空券_国内   格安航空券     国内

 ※「順逆(「格安航空券 国内」「国内 格安航空券」)」はAdWordsは必要ない。
  Y!リスもVer3では必要ない。

 ※キャンペーン名の頭に連番をつけておくと、あとで管理画面での並び替えが楽
  (だいたい2桁で間に合う)

 ※スペースを使わず、"_"を使う。あとでVlookup等で編集をしやすくするため

::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::
(広告グループはどんな風に分けてるの?)

●「キーワードマッチ」での広告グループ分け
 格安航空券 国内     格安航空券          国内
 格安航空券 国内     国内                   格安航空券
 格安航空券 国内     格安航空券BM     国内BM

 ※広告グループ単位で入札をコントロールしたいため。
  (KW単位で入札を行うのは運用上不可能)

●「2語」の掛け合わせは「完全一致」と「部分一致」両方設定

●「1語」で「部分一致」を使うのはKW収集のため
 →あとでクエリーを見て、どんな掛け合わせで検索されているかを見る)
 →単体の部分一致をやるかどうはビジネス次第。
 →安めに入札しておいて、いざというときに取れるように。

●3語の完全一致を入れてもKWサスペンドでほぼ出ないので、部分一致だけで十分。

●同じ広告文を使っておかしくないか?同じLPが利用できるか?
 →KWモチベーションが違う場合や広告文もLPも違うので分ける。

●フレーズ一致を使う必要性はあまりない。
 →部分一致があまりに誇張するケースぐらい

::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::
(まとめ)

●サイトをしっかりと見る

●キーワードウォッチャーにかける

●要素・除外に分解

●KWマッチごとにキーワードを用意

●2後の掛け合わせは「完全一致」「部分一致」両方設定

●違う広告文・LPを使うものは別広告グループに。

 

************************************************************

【リマーケティング徹底広告/アナグラム株式会社 阿部圭司 氏】

●今年やろうとしていること
 1.除外キーワード徹底活用セミナー(間違った認識の人が多い)
 2.スマートフォンリスティング広告セミナー(5月くらい)
 3.インハウスリスティング広告セミナー

●本日の内容
・目的:節度あるリマーケティングの理解
・ターゲット:GoogleAdWords施策担当者

●はじめに
すべての問題に効く万能薬はない。ただ地図やコンパスを示すことはできる。

::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::
(リマーケティングとは?)

●リマーケティングは既訪問者を「追い掛け回す」だけではない。
 →より的確に設定することで更に成果が上がる。

●なぜリマーケティングの成果が高いと言われるのか?
 →Actionからの距離が近いから。費用対効果が高いのは当たり前。
 →ちなみにShare(共有)もActionに近いから、費用対効果は出やすい。

 ※リスティング広告や検索において一番しっくりくる消費者購買モデルはAISAS

●スマホだと1位表示でないと意味がないレベルまで来ている

●検索は2014年までは伸びつつけると言われている

●「検索エンジン」と「ソーシャル」は比較すべきものではない
 →そもそも提供価値が違うので。「検索」にどう持っていくか

●リスティングは検索だけではない。GDNもあれば、リマーケもある。
 →Actionからの距離で考えて、役割分担していくことが重要
 →「検索へとつなげる」「リマーケへとつなげる」という考え方も重要

::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::
(リマーケティングのしくみ)

●「仕組み」を知らないと、正しく施策を打てない。

●手動でCookie削除、ブラウザを変えると、リマーケティング広告は表示されない

●Cookieを外さなければ540日間追い続ける。

::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::
(リマーケティングの現状)

●リマーケがGNDを占領していくことで、GoogleAdWordsのエコシステムが機能しなくなってきている。
 →新たな素敵な"出会い"が生じにくくなっている
 →その証拠としてコンテンツターゲットやプレースメントターゲットの成果が下がってきている
 →節度のあるリマーケティングが必要

●フリークエンシーキャップの設定は本当に有効か?
 →Y!では7回が一番有効と言われているが、リマーケではすぐ消化して機会損失する

●時間帯配信
 →機会損失しているだけでは?

●除外サイトで予算抑制できるのか?
●除外キーワードでコントロールできるのか?
 →仕組みを理解していないだけでは?(おすすめしない)

●リマーケティングで重要なのは「どこか」ではなく「誰に」出すのか?

●リマーケティングはすべて「引き算」

::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::
(まとめ)

●Actionからの距離で考える

●しくみをきちんと理解する

●「フリークエンシーキャップ」「時間帯配信」はただの機会損失

●「除外サイト」「除外キーワード」は仕組みを理解しないとダメ

●リマーケティングはすべて引き算(どのリストから、どのリストを引くか)

●リマーケティングを最適化するにはユーザーのモチベーション理解が不可欠

●いかにリストを綺麗にするか

●テキストだけでなく、イメージ広告も全サイズ用意。

●スマホも商材によっては今のところは有効なので、やってみる

●「どこに」出すのかではなく、「誰に」出すのか

●節度あるリマーケティングにより、Google AdWordsのエコシステムを保護

●キャンペーンや広告グループで細かく管理することを忘れずに
 →場合によってはイメージとテキストでわける

●ユーザー視点を忘れない限り、必ず成果を上げることができる

●広告予算削減のための工夫、それがクリエイティブ
 ※みんなに好かれようとして、みんなに嫌われる。勝つ広告のぜんぶ/仲畑貴志氏

::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::
(質疑応答)

●Youtubeはコンテンツターゲットではダメでも、リマーケはとれたりする

●1ページあたりの挿入タグ数の上限はない

●ページ内でのリマーケタグの挿入位置は特に関係ない

 

************************************************************

【品質スコア 完全ガイド/鷲見貴人 氏】

※誰が得するか?で考える

::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::
(品質スコアに関する都市伝説)

【1】グループの名前は、品質スコアに影響するか?
  →「×」 誰も得しないし、ユーザーには見えない

【2】スマホ用の広告には、スマホ用のページで対応すると、品質スコアが良くなる?
  →「○」 公式発表もされている

【3】競争が少ないキーワードは、品質スコアが高くなりやすい?
  →「×」 しない。競争は関係ない。

【4】アカウントを再構築すると、積み上げてきた履歴を失う?
  →「×」 広告も影響するので、一時的にリセットはされるが、
       キーワードに対する履歴は引き継がれる。

【5】コンバージョン率は、品質スコアに影響する?
  →「×」 コンバージョンの高いサイトが、質の高いサイトとは限らないし、
       コンバージョン指定は広告主がするので、不正可能になる。

【6】一時停止と削除、品質スコアの評価は同じである?
  →「○」 広告が出ていなければ、評価のしようがないがないから。削除≠履歴のクリア

【7】検索パートナーのクリック率は、品質スコアに影響する?
  →「△」 どっちもある。Googleでは影響しないが、検索パートナー全体でのクリック率が、
       検索パートナーでの品質スコアに影響する。
       (ex.gooでのクリック率は、Googleには影響しないが、Livedoorには影響する)
       ※Googleと検索パートナーとは別物と考える

【8】同じキーワードでも、表示される広告で品質スコアが異なる?
  →「○」 広告内容でクリック率が異なるので。

【9】グループ・キャンペーンレベルの品質スコアは存在する?
  →「△」 わからない。あまり気にしなくて良い。

【10】入札価格(順位)を上げても、品質スコアは上がらない?
  →「△」 理論上は入札価格や順位では上がらない(順位要素が考慮されるため)
       ただし、実際はこのアルゴリズムは完璧には機能しておらず、Googleもそれを認めている。

【11】部分一致から完全一致に変更すると、品質スコアが上がる?
  →「×」 上がらない。そもそも品質スコアは完全一致で表示されたときのみ測定に使われる

【12】除外キーワードを設定するとクリック率も良くなるので、品質スコアも改善される?
  →「×」 実は上記と同じ話

     ※アカウント上でみえるクリック率がすべてではない。

【13】イメージ画像が多いページなどの重たいページは、高い品質スコアが期待できない?
  →「×」 ページのHTMLダウンロードにかかる時間で測定
       (現段階では画像・フラッシュ・動画・JavaScriptは考慮されない)
       ※今後は考慮される可能性あり

【14】自動プレースメントから手動プレースメントの切り替えは、賢い戦略?
  →「△」 自動から手動にすることで評価の仕方は変わる

      ※特定のサイトでURLを指定して、単価UPすることで表示量を増やす手もある。
       広範囲を選択した場合に、優先順位は「キーワード>プレースメント」

【15】ページランク(被リンク)は品質スコアに関係する?
  →「×」 PageRankとは別の評価

【16】ライディングページの評価が高いと、品質スコアに影響する
  →「△」 過去はネガティブ評価のみ影響したが、今後は関連性が高いページはプラス評価。
       ただしGoogleの検索に限る。

【17】ランディングの審査は機械(AdsBot)が全て処理している?
  →「×」

【18】情報商材は審査に通らない?
  →「△」 何をもって情報商材サイトと特定するか?(Amazonもある意味情報商材)

【19】Googleはアフィリエイトが嫌い?
  →「△」 悪いものとは限らないため。単なるクリックのトレードだけでなく、
       価格コムのような付加価値を与えているサイトもある。

【20】Googleはリストマーケティングが嫌い?
  →「×」 悪いものとは限らないため。

::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::::
(まとめ)

●AdWordsをうまく運用するための一つの要因に過ぎない。
 →手段であり、それが目的ではない。過度に気にしない。

●巷のウワサに流されない。

 

************************************************************

【関連URL】

●LIC(リスティング情報コミュニティー)
  http://www.listing-community.jp/

●Listing Labs(講師 西村多聞さんのブログ)
  http://www.listinglabs.jp/blog/

●SEM-LABO(講師 阿部圭司さんのブログ)
  http://sem-labo.net/blog/

●Google AdWords Lab(講師 鷲見貴人さんのサイト)
 http://google-adwords-lab.siempre.co.jp/

●品質スコア-完全ガイド
  http://google-adwords-lab.siempre.co.jp/2010/06/ultimate-quality-score-guide/

************************************************************

 

2012年2月10日 (金)

ソーシャルプラットフォーム戦略/平野敦士カール

数々の実例を交えつつ体系立てて説明されており、
とてもわかりやすい内容でした。

個人的な印象としては、世の中の成功しているプラットフォームの多くは
利用者やコンテンツ提供者のニーズを叶えているうちに
自然とプラットフォームとなっていった、あくまで「結果」であって、
最初からその目的でつくろうとしたものではないように思います。

※さらにはたくさんの人が使うようになってプラットフォーム化してから
  儲ける仕組みを載せた(もしくは、たまたま良い方法が見つかった)というものも
  少なくないように思います。

まずは利用者やコンテンツ提供者のニーズ解決に腐心することが重要であり、
儲けるようとしてプラットフォームを作ること自体が目的化すると
往々にしてうまくいかないことが多いのではないかと感じました。

 

以下、講義メモです。

****************************************

【本日の内容】

●経営戦略俯瞰

●プラットフォーム戦略とは

●プラットフォーム戦略のフレームワーク

●ソーシャルメディアの台頭

****************************************

【経営戦略俯瞰】

●ポーターの3つの戦略(低コスト・差別化・集中)

●プラットフォーム戦略のいままでの戦略との相違点
 ・復讐企業間(複数の企業にまたがる戦略)
 ・業界再編(デジタルコンバージェンス)

****************************************

【プラットフォーム戦略とは】

●プラットフォーム戦略は億万長者のビジネスモデル
 →億万長者ランキングの3/4はプラットフォームビジネス(つまり儲かる)

●プラットフォーム戦略は「場」(プラットフォーム)を提供する
 ・Facebookやモバゲーもそうだし、築地や合コンもそう。
 ・「ネットの世界」+「リアルの世界」
 ・「マッチングビジネス」
 ・楽天のように「人にやらせる」ビジネス。
 ・ゲーム機産業もハードを提供し、コンテンツをつくらせる

●MSPが注目されてきたのか?
 ・技術進歩の速さ
 ・顧客ニーズの多様化
 ・ITの進化により外部ネットワーク(クチコミ)が広範にかつ迅速に拡大
 ・デジタルコンバージェンスの進化
  →ex.音楽配信におけるApple(「機能」に注目)
  →本屋もAmazonにより同じようなことが起こる可能性がある。
 ・具体的な成功事例の登場

●プラットフォームの5つの機能
 1.マッチング機能
 2.コスト削減機能
 3.ブランディング、集客機能
 4.外部ネットワーク機能
 5.三角プリズム機能
  ex.30台女性向けの雑誌をつくるには広告コンテンツ

 ※プラットフォームがまとめてやってくれる。コンテンツ等は「人にやらせる」。

●勝てるプラットフォームの3つの特徴

 1.存在価値があるか?(なぜそれに乗るのか?)
  ・キラーコンテンツ
  ・貴社は他社に何をGiveできるか?

 2.交流が活発かどうか?(お客様に宣伝してもらう仕組みがあるか?)
  ・自動増速機能:友達の友達とつながる

 3.クオリティコントロール
  ・自由だが規律がある世界(波長の合う人。類は友を呼ぶ)
  ・Twitterが最近やや下火なのもクオリティコントロールができなくなってきているから。

****************************************

【プラットフォーム戦略のフレームワーク】

●プラットフォーム創造のフレームワーク

 STEP1:事業ドメインを決定する
  →社会の変化、ライフスタイルの変化、規制緩和等の大きな流れを捉える
  →楽天はネット普及の流れを掴み、大手ネットショッピングモールの不満・失敗の原因を解決

 STEP2:ターゲットとなるグループを特定する
  →どのグループとどのグループを結びつけるプラットフォームを構築するか?
     人々の不安や不便、潜在的ニーズを探し出す

  →雑誌はターゲットが興味を持つ記事により、広告主と読者を結びつける
  →ペット・ドットコムは人を集めても、結局安いAmazonで買っていた(人を集めるだけではダメ)
  →「どういう人を集めるか」が重要(繋がるビジネスモデルを考えて集める)

 STEP3:プラットフォーム上のグループが活発に交流する仕組みを考える

 STEP4:キラーコンテンツ・バンドリングサービスを用意する
  →人が他に逃げないような仕組み
  →アタリゲーム機におけるインベーダーゲーム、WindowsOSにおけるキラーアプリケーション

 STEP5:価格戦略を構築する
  →どのグループから収益を得るのか?または逆に支援をしていくのか?
  →Amazonはキンドル戦略においてコンテンツ価格を引き上げた
  →3DOはゲーム機が高額過ぎて失敗

 ※メーカー発想(短期的) vs プラットフォーム戦略思考(長期的)

 STEP6:価格以外の魅力をグループに提供
  →クレジットカードのブラックカードなどのように「ステータスを与える」など

 STEP7:プラットフォーム上のルールの制定と管理を行う

 STEP8:独占禁止法など政府等の規制・指導、特許侵害に留意

 STEP9:常に「進化」するための戦略を作る
  →eBayはPaypalの買収は成功といえるが、Skypeは失敗(プラットフォームとの相性が重要)

●下克上の大戦争 アタリショック
 ・アタリのゲーム機で動くゲームを各社が勝手に作った(クオリティコントロールを失った)
  →「アタリのゲーム機は面白くない」という印象が広まってしまった。

 ・劣悪なゲームの蔓延による負のネットワーク効果

●プラットフォームの横暴(戦略無くしてプラットフォームに参加してはいけない)

 1.利用料の値上げリスク
  →楽天は途中で出店料に売上連動型を導入した。

 2.プラットフォーマーによる垂直統合リスク
  →マイクロソフトは自社製品に各種機能を追加(表計算など)
   →人気があるものがわかるので、それを自社で提供してしまう。

 3.プラットフォーマーが顧客との関係を弱体化させるリスク
  →Amazonはトイザらスと独占契約したが、他のおもちゃ屋も
  →ブランドネームがあるところは自分でやったほうがよい。

●プラットフォームを選ぶ際には、市場が拡大しており、かつ、自社の優位性があること。

●自社が戦略的プレーヤー(プラットフォームを作れる立場)の場合

 1.独自のプラットフォームを自社、またはアライアンスで構築するか?

 2.既存のプラットフォームを利用するか? 一つか複数か? どの順番にするか?

 3.「1」と「2」を組み合わせる?

 4.既存のプラットフォーム利用する際、自社の優位性を維持できるように契約書に交渉事項を入れる?
  機能やサービスは取捨選択できるか?

 5.巨大化プラットフォームに対抗するには「オープンプラットフォーム」で対応
  →どこまでをOPENにするか?

****************************************

【ソーシャルメディアの台頭】

●ソーシャルメディアの台頭により、個人・中小企業でも世界と戦える!
 →ゲリーさんのワイン:ワイン情報を提供することで9万人を集める。

●「ウォンツ」を抱え込まないと「ニーズ」を掴むのでは遅い。
 →「歯が痛い人」でなく「歯が白くなりたい人」を集めておく。

●モバゲー、GREEが伸びた要因は「出会い系」+「フリーミアム」+「自動増殖化システム」

●フリーミアム(Free+プレミアム)
 →「無料試供品10%/有料90%」のモデルから「無料会員90%/有料会員10%」のモデルへ。
 →アイテム購入のためには「課金支払」or「友人紹介」が必要
 →インターネットにより、変動費コストがほぼゼロになったため(or 在庫処分)

●ソーシャルメディアの本質は?
 ・マーケティング3.0によりブランドの醸成は「企業→顧客本位→顧客が決める」へ。
 ・マーケティングではなく、Humanな交流の場、共感の世界へ。
 ・経営理念 経営方針の明確化。企業は明確なVisionを全社的に徹底する必要。
  →VISION信念が最も大切!

●MONEYからFriendshipへ

 ・顧客の「経済的ニーズ」を満たすことによって、いかに「利益」をあげるか?
 ・顧客の「ソーシャルニーズ」を捉えることによって、顧客の潜在購買力を引き出す。
 ・「喜んで買う(Willing To Pay)」を実現し、結局は利益をあげることになる。
 ・ソーシャルなニーズとは「友達が増える」or「友達との交流が活発になる」

●ソーシャルプラットフォームのポイント

 1.企業活動のどの機能部分をソーシャル化することによって顧客が喜んで払いたくなる(WTP)、
  あるいはコストを削減できるのか?

 2.その機能を人々はどうやって実現するのか?

 3.それによって参加者たちにどのようなソーシャルなメリット(MeetFriend)

 ※自動的に広げてくれる仕組みをどう提供するか?そのための「お膳立て」をどうやってやるか?

●ソーシャルメディア活用の方法:VISIONの全社共有
 ・目標設定(目的、ターゲット、予算期間、プラットフォーム)
 ・体制構築(責任部署)
 ・コンテンツ内容決定
 ・ページ構築運用

●潜在顧客をソーシャルで補足可能へ

****************************************

【最後に】

●SNS大革命でマーケティングは原点回帰へ
 ・企業は明確なVisionの徹底が必要
 ・すべてはライフログビジネスへ
 ・ValueChainのどの部分をソーシャルプラットフォーム化するか?

●ポケモン現象を起こす!
 ・これを実現したいんだ!という強い意思(信念・情熱・行動)
 ・「相談する」という姿勢で巻き込んでいく
 ・まず相手に貢献する(自分は相手に何を提供できるか)
 ・鳥が編隊を作っていくように周りを同志化していく

 

****************************************

【関連URL】

●カール教授のプラットフォーム戦略講座(平野氏のブログ)
  http://ameblo.jp/mobilewallet/

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2012年2月 3日 (金)

(追記)問題解決セミナー/あなたの思考が変われば会社が変わる

【このセミナーで改めて考えたこと】

●「なぜ5回」自体は色々なところで取り上げられもはや珍しい概念ではないが、
  実際に実践できている人は少ないと思う。

●「今期の売上が目標未達になりそう→だからリカバリーで追加の販促施策をやります」
  というのは本当によくある話だが、これはまさに「問題対処」であり、「問題解決」ではない。

●トヨタでは基本動作として徹底させ、組織に浸透させているところがすごい。
  今回講師をされたかたも、いつもはトヨタの新人向けに講師をされたりしているそうだ。

●一方で「やってみなければわからないから、考えてる暇があるなら、その分
  1打席でも多く打席に立って、バットを振ってこい」という考え方もある。

●「真因」は往々にしてなかなか突き止められなかったり、手の打ちようがない(手に負えない)もの
  だったりすることもあるので、「仮説を立ててとにかく試してみること」や
  「あまりの問題の大きさに立ち尽くすのではなく、やれることから手をつける」ことも重要。

●結局はバランス。スピーディーで問題対処的な打ち手も必要だし、
  立ち止まって真因を見極めてから打ち手を打つことも必要。
  どらちか一方ではなく、その両方を状況に応じて使い分けられることが重要。

●当たり前のことのようで、どちらか一方に偏ってるケースが多いような気がする。

問題解決セミナー/あなたの思考が変われば会社が変わる

【気づきメモ】

●仕事の結果の悪さの原因について「人に焦点を当てない」。
  誰がやっても問題が起きないようにする。

●すぐ真因を見つけようとせず、きちんとステップを踏む。

●先入観で絶対ものを絶対みない。現地現物でみる。

●できるだけ多くの対策案を洗い出す。頭の中で考えるだけでなく、必ず出す。

●出てきた意見は絶対に否定しない。後で絞ればよいこと。

●日本人は失敗ばかりみてしまう。成功したものにも目を向け、横展開する。

●「問題対処」ではなく、「問題解決」を行う。

●後(CV)から分析して、悪い順にやっていくと一番効果がでる。

●買う人が見ているページ、調べているKWを改善することで効率的に改善できる。

●CVした人では少なすぎるので、注文フォームに来た人を分析する。

 

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<「問題の見える化」と「なぜなぜ5回」/ トヨタエンタープライズ 湯浅宗浩 氏>

【1】問題解決の基本

●問題とは、仕事の結果の悪さである

●悪さとは、あるべき姿とのギャップである

●トヨタは仕事の結果の悪さの原因について「人に焦点を当てない」。
 →仕事の進め方・やり方に焦点を当てて、誰がやっても問題が起きないようにする

●問題解決とは、「仕事の進め方」をレベルアップすることによって
 「仕事の結果」の悪さを「再発防止」すること

****************************************

【2】問題解決の5つのポイント

1.常に問題意識を持つ
 →問題を意識していないと、問題に気づかない

2.物事を多面的にみる
 →自分の視点だけでなく、お客様の視点、上司の視点、取引先の視点でみる
 →後工程は「お客様」
  →エンドユーザーは見えないので、自分の仕事を引き継ぐ後工程を「お客様」と皆が思えば、
  結果としてエンドユーザーに届く

3.現場・事実に基づいて判断
 →先入観で絶対ものを絶対みない。現地現物でみる
 →過去の成功体験でものをみない。今どうなっているかが重要。

4.周囲を巻き込んで行う
 →人は1人では仕事できない。

5.ルール化し、定着させる(標準化)
 →うまくいったことは誰しもが当たり前の仕事の仕方にする

(事例)
 車検はかつて3日かかったが、工具を取りに行くのに何歩あるくのか?など
 どんな動作がどのくらいかかっているかを細かく計測した。
 その結果、工具は取りに行かずに済むようなやり方が生まれた。

●問題とは「あるべき姿」と「現状」のギャップ。

●問題とは結果として起こった事実。

例)5台売る目標が、3台しか売れなかった。
  →3台しか売れなかったことではなく、「-2台」が問題。

※「提案力低い」などとすぐ原因分析したりして先に行かず、きちんとステップを踏むことが大切。

****************************************

【3】問題の種類

●発生型
 あるべき姿に向けて進めているが、
 予定通りにいかず現状と計画にギャップがあること

●設定型
 あるべき姿に向けて進めているが、その目標レベルを引き上げ、
 自らギャップを設けて、新たなあるべき姿を設定すること

****************************************

【4】"トヨタの問題解決"の具体的な行動・手順

Step1:問題の明確化
1.仕事の「本当の目的」を考える
2.仕事の「あるべき姿」を考える
3.現状とあるべき姿のギャップを「視える化」

 ※口頭で言い合うだけでなく、視える化しないといけない

Step2:問題の特定
1.問題を層別し、具体化する
2.自ら取り組む問題を決める
3.「現地現物」でプロセスを見て問題点を特定

 ※層別とは分解すること。ギャップの原因を分解していく。

 ※問題と問題点は違う。問題点とは、問題の原因となるもので、手が打てるもの。

 ※「他人のせいにしない」ことが大切。変えようがない。
  ex.店長が悪い

Step3:目標設定
1.自ら解決する意思を込める
2.定量的、具体的、挑戦的な目標を決める

 ※目標が数字になっていることが大切。定性的なものは目標にならない。
  ex.5台売る

Step4:要因分析
1.先入観を持たずに、要因を考える
2.現地現物で事実に基づき「なぜ」を繰り返す
3.真因を特定する

 ※「なぜ」を5回繰り返すと、真因が見えてくる

Step5:対策立案
1.できるだけ多くの対策案を洗い出す(これが一番重要)
2.付加価値の高い対策に絞り込む
3.コンセンサス(合意)をつくる
4.明確で具体的な実行計画をつくる

 ※頭の中で考えるだけでなく、必ず出す。

 ※出てきた意見は絶対に否定しない。後で絞ればいいこと。

 ※「誰が言った」ではなく「どの意見を採用した」か

Step6:実践
1.チーム一丸となり、スピーディーにやりぬく
2.報・連・相で進捗を共有する
3.決してあきらめず、素早く次の手を打つ

Step7:振り返りと改善
1.目標に対する結果と進め方を評価し、共有
2.お客様・会社・自分の視点で振り返る(色々な視点でみる)
3.成功・失敗要因を学ぶ

 ※日本人は失敗ばかりみてしまう。成功したものにも目を向け横展開する。

Step8:成果の定着化
1.成功を仕組みとして定着させる(標準化)
2.成功の仕組みを横展開する
3.次の改善をスタートする

 ※すぐ真因を見つけたがるが、きちんとステップを踏むことが大切。

****************************************
【6】「なぜなぜ5回」の事例

問題事例:機械が止まった

1)なぜ機械が止まったのか?
 →オーバーロードがかかってヒューズが切れたから

2)なぜオーバーロードがかかったのか?
 →軸受け部の潤滑油が十分でなかったから

3)なぜ潤滑油が十分出なかったのか?
 →ポンプが十分に組み上げなかったから

4)なぜ十分に組み上げないのか?
 →ポンプの軸が摩耗してガタガタしていた

5)なぜ魔耗したのか?
 →フィルタがないために切粉が入ったため(これが真因)

 ※ヒューズを交換するのは問題対処であり、問題解決ではない。

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【手段の目的化】

本来他の成果を得るための手段である行動について、
その行動をとること自体を目的としてしまう社会行動

 

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【売上を増やす為の導線改善とWEBプロモーション戦略/株式会社ペンシル 覚田義明 氏】

●ブランディングサイトとコンバージョンサイト
 ・ブランディングサイト:かっこ良い、美しい、滞在時間の長い。でも、売れない。
 ・コンバージョンサイト:かっこ良くない、美しくない、滞在時間も少ない。
               でも、売上のあがる、わかりやすい、伝わりやすい。

●まずコンセプトワークを行う(目的と目標を明確にする)

●ペンシルでは全く営業を掛けていない。サイトに掲載している成功事例を見て、問い合わせてくる。

●オムロン(センシング機器)では3億かかってきた広告をやめて、ネットに集中。

●会社案内を作ってはダメ。魅力的な商品カタログであるべき。

●後ろ(CV)から分析して、悪い順にやっていくと一番効果が出る。

●「集客」「サイト」「コンバージョン」を解決する。

●コンバージョンした人が調べているKWを知らべると、本当に強化するべきKWが見つかる

●1%理論:サイト全体の訪問者の完了率が1%あると成功と言える。

 ・フォーム到達率10%
 ・フォーム完了率7.5%
 ・サイト流入から完了までだいたい1%

ちなみに
 ・フォーム入口から確認画面まで:17.4%
 ・確認画面から完了まで:85.5%
 ・入力エラーから復帰:40.4%

●サイトの全てを数値化する

●買う人が見ているページを直すことで効率的に改善できる

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【サイト改善ポイント】

(TOPページ)
●コンバージョン導線を明確に。

●商品のメリット(優位性)を明確に

(フォームの改善)
●ユーザーを想定してデフォルト値を設定(性別など)

●ユーザーメリットを表記する

●フォーム到達率を上げるために、フォームの流入元を調べてボタンを改善

●注文フォームに来た人を分析する
 →完了ページ到達者は買う人だけど少なすぎる。
  訪問者をすべてを見るのは多すぎて、買わない人まで分析してしまう。

●ネットのいいところはすぐ元に戻せる、直してまだできること。だから必ず成功する。
 →新聞広告だと一旦出すと取り戻せない。

●メールを一括で送ると、サーバが重くなって注文率が下がる。
  なのでわざとずらして配信することもある。

 

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【関連URL】

●株式会社ペンシル
  http://www.pencil.co.jp/

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